Ẩn ý đằng sau thuế quan

Vụ việc Mỹ áp thuế lên tới 46% với hàng hóa từ Việt Nam không chỉ là một động thái thương mại đơn thuần. Nó là một nước cờ đàm phán mang đầy mùi thao túng cảm xúc (emotional manipulation) – kiểu mà các nhà lãnh đạo Mỹ, đặc biệt là Trump, chơi rất giỏi. Nó chỉ là vỏ ngoài của một chiến thuật tâm lý rất cũ mà Mỹ luôn sử dụng thành công: định hình cảm xúc để kiểm soát phản ứng đối phương. Trong ngôn ngữ đàm phán, đó là anchoring – ném ra một đề xuất phi lý để tái lập khung tham chiếu. Nhưng được tăng cấp khi kết hợp với một thủ thuật tinh vi hơn: emotional triggering for strategic leverage.

Chiến thuật tâm lý: Kích cảm xúc để giành lợi thế

Anchoring - Là khi bạn cố tình tạo ra một cú sốc cảm xúc (giận dữ, bất công, hoảng loạn, tự ái…) để khiến đối phương rơi vào trạng thái mất kiểm soát, và từ đó, đưa ra những quyết định có lợi cho bạn.

Trong các video của Ngân chia sẻ hay các workshop về EQ leadership mình cũng đã giải thích về mặt neuroscience (khoa học não bộ) của những chiến thuật tương tự như vậy. Đó không còn là đàm phán – mà là điều hướng tâm lý. Trump và đội ngũ của ông hiểu điều này rất rõ: bạn không cần đúng, nếu bạn khiến người khác cảm thấy sai. Và ở đây, EQ Leadership không còn là "kỹ năng mềm" – mà là hệ miễn dịch chiến lược.

Lịch sử chiến thuật đàm phán của Mỹ

1. Đàm phán thương mại Mỹ - Nhật những năm 1980s

Thập niên 1980, Nhật Bản đang tăng tốc kinh tế, chiếm lĩnh thị phần toàn cầu về ô tô, điện tử, và hàng công nghệ cao. Mỹ – với tâm thế "đế chế cũ đang bị đe doạ" – bắt đầu hoảng loạn. -> Kết quả: Washington áp lực Tokyo bằng hàng loạt đòn thương mại, đặc biệt trong ngành ô tô.

Chiêu anchoring của Mỹ: Mỹ yêu cầu Nhật hạn chế xuất khẩu ô tô sang Mỹ bằng cách đặt ra các "mức trần" xuất khẩu – tức là không phải cấm, mà là giới hạn cực thấp. Cú đề xuất ban đầu của Mỹ đặt ra quota rất khắt khe, khiến Nhật ngỡ ngàng. Đây chính là một anchor: đưa ra một đòi hỏi vô lý đến mức gây sốc, để khi Nhật phản ứng, họ sẽ đồng ý với một mức nhượng bộ ít tệ hơn, nhưng vẫn tệ – và Mỹ thắng.

Và thế là: Nhật chấp nhận tự nguyện hạn chế xuất khẩu – gọi là "voluntary export restraints" (VER). Về bản chất: không ai ép, nhưng Mỹ đã thắng bằng chiêu "đe doạ một điều tồi tệ hơn". Mỹ: 1 | Cảm xúc đối phương: -1 | EQ Leadership lúc đó: Không xuất hiện

2. Đàm phán NAFTA 2.0 (USMCA) – Mỹ vs. Canada & Mexico (2017–2019)

Trump bước vào Nhà Trắng và tuyên bố NAFTA là "một trong những thỏa thuận thương mại tệ nhất trong lịch sử nhân loại" (nghe quen không?). Sau đó, ông dọa sẽ rút Mỹ khỏi NAFTA hoàn toàn nếu không được "một thỏa thuận mới tốt hơn nhiều".

Chiêu anchoring của Mỹ: Trump đề xuất rằng các điều khoản NAFTA nên hết hạn sau 5 năm, trừ phi các bên đồng ý gia hạn lại – gọi là "sunset clause." Nghe thì có vẻ "hợp lý để rà soát", nhưng về bản chất, đây là một cú anchor cực kỳ phi lý. Bởi không ai đầu tư dài hạn vào một hiệp định có thể hết hạn sau mỗi 5 năm. Các doanh nghiệp Canada và Mexico hoảng, thị trường chao đảo, áp lực dồn về chính phủ hai nước.

Kết quả: Mỹ không đạt được sunset clause 5 năm, nhưng buộc được một điều khoản đánh giá lại sau 6 năm – và đó chính là cái "nhượng bộ hợp lý" Mỹ muốn từ đầu. Cú anchor thành công: Mỹ đòi cái không thể, để giành được cái họ thật sự nhắm tới. Họ đàm phán bằng cảm xúc, làm đối phương lo sợ điều xấu nhất, để họ dễ đồng ý với cái ít tệ hơn. Đây là một hình thức anchoring điển hình, với topping là chiến lược "emotionally triggering". Nói thật là nước Mỹ đã xài chiêu anchoring nhiều đến mức nếu bạn search "U.S. trade negotiations + unreasonable demands", thì Google mệt trước cả bạn.

Khi đối thủ thắng Mỹ

"Có ai từng thắng cú chơi bẩn của Mỹ chưa?" – hay còn gọi là chương hấp dẫn nhất trong cuốn "Sống sót trong đàm phán với trùm cuối". Câu trả lời là: có, nhưng hiếm. Và khi thắng, không phải vì họ "chơi đẹp hơn" – mà vì họ hiểu cuộc chơi và phản đòn đúng lúc, bằng EQ và chiến lược chứ không phải tự ái và bài diễn văn. Ví dụ: Cuộc chiến chuối – Mỹ vs. EU (Banana Wars). Trong những năm 1990s, EU ban hành chính sách ưu đãi thuế nhập khẩu cho các nước châu Phi-Caribbean-Thái Bình Dương (ACP) – phần lớn là cựu thuộc địa của châu Âu – để hỗ trợ phát triển. Ai giận? Mỹ. Vì các công ty khổng lồ của Mỹ trồng chuối ở Trung và Nam Mỹ (như Chiquita – vốn có lobby cực mạnh ở Washington) bị mất lợi thế cạnh tranh khi EU ưu đãi cho "chuối của bạn cũ".

Chiêu không đẹp từ Mỹ: Đưa EU ra WTO kiện vì "phân biệt đối xử". Sau đó, Mỹ tự ý áp thuế trừng phạt lên hàng hóa EU như phô mai, rượu vang, túi xách… lên đến 100% thuế – một kiểu anchoring + emotionally triggering mang tính classic: đánh vào các biểu tượng xuất khẩu của EU để ép họ xuống nước.

Phản ứng của EU: Họ không lùi bước. Họ tuyên bố Mỹ vi phạm luật WTO vì đánh thuế trả đũa mà chưa có phán quyết chính thức. Tiếp tục bảo vệ chính sách ưu đãi chuối cho ACP trên danh nghĩa hỗ trợ phát triển và lịch sử thuộc địa – đánh thẳng vào cảm xúc đạo đức của cộng đồng quốc tế.

Kết quả: WTO xác nhận Mỹ vi phạm luật, yêu cầu Mỹ rút lại biện pháp trừng phạt. Theo đó, Mỹ buộc phải thương lượng lại và đồng ý hạ lệnh trừng phạt. Chiquita (công ty vận động hành lang mạnh nhất trong vụ này) gặp thiệt hại nặng và mất vị thế ở thị trường châu Âu. Mỹ tung đòn, chơi vai nạn nhân, áp lực bằng thuế – và cuối cùng phải rút lại đòn đánh. Không có "win-win". Đây là thất bại công khai. Nhưng ở đây EU rõ ràng cũng hiểu được vị thế của mình để có thể đứng ngang hàng trên bàn đàm phán. Nhưng không phải ai cũng có vị thế này. Và nói chung, thực tế là kẻ mạnh mà lại muốn chơi xấu thì cũng khó.

Phân tích thuế quan 46% hiện nay

Về vụ tăng thuế lần này, từ góc nhìn kinh tế vĩ mô, động thái này là cách Mỹ bảo vệ lợi ích công nghiệp trong nước trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu khốc liệt, và trấn an tầng lớp lao động bản địa – nhóm cử tri mà Trump luôn cần trong mỗi cuộc bầu cử. Còn về mặt chính trị? Nó là lời nhắn gửi: "Tôi sẵn sàng làm bất cứ điều gì để bảo vệ nước Mỹ – kể cả việc chơi xấu với một quốc gia nhỏ đang vươn lên." Và thực tế ngay sau đó, kịch bản đã diễn ra đúng như Mỹ vạch ra. Hơn 50 nước trong đó có Việt Nam đã sẵn sàng đàm phán để đưa mức thuế với hàng Mỹ xuống thấp hơn và các điều kiện nhượng bộ với Mỹ. Việt Nam cam kết đồng ý hạ thuế hàng Mỹ xuống 0% trong khi chỉ mong muốn Mỹ giữ mức thuế hiện hành (chứ không yêu cầu Mỹ giảm gì cả).

Đây chính là textbook "tôi dọa lấy mất thứ bạn đang có, bạn sẽ làm mọi cách để giữ được nó, kể cả trao cho tôi thêm lợi ích mới."

Sự thật cay đắng

Đây là một ví dụ điển hình về Mỹ 1 lần nữa áp dụng thành công chiến thuật anchoring + emotional leverage + đòn phủ đầu. Không cần WTO, không cần lý lẽ – chỉ cần kịch bản "ta là người giữ đòn roi" và để đối phương tự điều chỉnh thái độ. Trump đạt được y chang điều ông muốn:

• Hàng Mỹ được ưu đãi hơn,
• Các nước phải xuống nước trước,
• Và ông có thể nói với cử tri: "Tôi khiến thế giới phải nhượng bộ vì nước Mỹ."

Chiến lược EQ trong đàm phán thương mại mà Việt Nam đã áp dụng

1. Tách người ra khỏi vấn đề: Mỹ có thể chơi bài xấu, nhưng đó là nước cờ, không phải xúc phạm cá nhân. Lãnh đạo EQ không để cảm xúc dẫn đường.→ "Chúng ta đang đối mặt với một chiến lược, không phải một xúc phạm cá nhân."

2. Hiểu nhu cầu cảm xúc của đối phương: Mỹ cần bảo vệ hình ảnh "nước Mỹ trước tiên". Thuế không phải vì ghét Việt Nam – mà vì cần cho cử tri Mỹ một "chiến thắng giả định".→ "Làm sao để giúp họ giữ thể diện, mà vẫn đạt được mục tiêu của ta?"

3. Phản hồi, đừng phản ứng: Bị áp thuế 46% dễ khiến chúng ta phản ứng bản năng. Nhưng EQ yêu cầu phản hồi chiến lược.→ "Thế mạnh của Việt Nam mà Mỹ quan tâm là gì? Vậy ta phản hồi bằng gì để giữ thế chủ động?"

4. Tái khung vấn đề bằng cảm xúc tích cực Biến một hành động tiêu cực thành lời mời đối thoại. Đó là cách lãnh đạo EQ chuyển từ bị động sang dẫn dắt.→ "Đây là cơ hội để định hình lại quan hệ thương mại theo hướng công bằng và lâu dài hơn."

5. Dùng cảm xúc như công cụ điều hướng, không phải điểm yếu Không để cảm xúc tràn ra bàn đàm phán – mà đặt chúng đúng chỗ, đúng lúc, đúng liều.→ "Chúng tôi tin vào hợp tác dài hạn, và sẵn sàng lắng nghe quan ngại của các bên – kể cả khi họ không nói ra." Trump không cần bạn tin ông – ông chỉ cần khiến bạn nổi nóng. Và khi bạn mất bình tĩnh, bạn thua cuộc mà không cần chơi hết ván bài.

EQ không khiến bạn mềm yếu. Nó khiến bạn không bị dắt mũi. Và trong thời điểm này, nếu Việt Nam giữ được sự bình tĩnh, sắc sảo, và chiến lược, thì ta có thể biến "đòn thuế" thành đòn bẩy để nâng cấp vị thế quốc tế – thay vì chỉ ngồi phản ứng như một bên yếu thế.

Kết luận: Thế giới đang thay đổi luật chơi

Ngân mới coi video chia sẻ của Thủ tướng Singapore Lawrence Wong và mình rất tâm đắc: "Việc Mỹ áp thuế đánh dấu một sự thay đổi địa chính trị mang tính địa chấn – một bước ngoặt lịch sử. Kỷ nguyên của toàn cầu hóa dựa trên luật lệ, của thương mại tự do, đã chính thức khép lại." Các thể chế quốc tế đang suy yếu. Những nguyên tắc từng bảo vệ các quốc gia nhỏ đang bị xói mòn nhanh chóng. Ngày càng nhiều quốc gia hành động dựa trên lợi ích quốc gia hẹp, sẵn sàng dùng áp lực, cưỡng ép, hoặc đơn phương hành động để đạt mục tiêu.

Sự ổn định toàn cầu đã qua. Những cú sốc tiếp theo là điều chắc chắn, không còn là "nếu", mà là "khi nào". "Chúng ta – những quốc gia nhỏ – không thể kỳ vọng rằng luật lệ từng bảo vệ mình sẽ còn hiệu lực. Chúng ta cần chuẩn bị tinh thần, không được để bị bất ngờ, và không được rơi vào ảo tưởng rằng thế giới sẽ trở lại như xưa." Cuối cùng thì cũng có lãnh đạo nói toạc ra điều mà cả thế giới đang cảm nhận nhưng không ai dám nói thẳng: luật chơi cũ đang sụp đổ, và ai không kịp thích nghi thì sẽ bị nghiền nát trong guồng xoay lợi ích quốc gia trần trụi. Bài chia sẻ của Thủ tướng Singapore Lawrence Wong là một bản tuyên ngôn tỉnh thức – lạnh lùng, rõ ràng, không màu mè.

Ngân rất đồng cảm với những cảnh báo từ Thủ tướng Singapore Lawrence Wong – rằng thế giới đang bước vào thời kỳ hậu-luật-lệ. Những nước nhỏ, nếu không tỉnh táo, sẽ bị cuốn vào trò chơi mà mình không còn điều kiện viết luật. Đây là lúc không thể để cảm xúc chi phối, mà phải bắt đầu xây chiến lược dựa trên nhận thức: rằng trật tự cũ đã sập, và luật chơi mới là... không có luật chơi. Và chúng ta - mỗi cá nhân- cần sẵn sàng đối mặt.